Pregovaračke vještine za top menadžment
OČEKIVANI REZULTAT
Polaznici će nakon seminara prepoznati pregovaračke situacije čak i kad ih zateknu, kad i nisu očekivali i pripremali se za njih. S druge strane, naučit će se temeljito pripremiti za pregovore, sastaviti i voditi pregovarački tim do poželjnog rezultata, ali i prepoznati trenutak za odustajanje od daljnjih pregovora.
Očekuje se da će polaznici biti korak bliže upravljanju svojim emocijama i emocijama drugih strana u pregovorima.
Razlikovat će bilateralno i multilateralno pregovaranje te načine pristupanja konfliktu. Poseban je naglasak na savezništvima: prepoznavanju potencijalnih saveznika, uzajamnih interesa, ali i područja sukoba.
-
Je li Vam teško reći „NE“ kad Vas nešto zamole?
-
Je li Vam mučno u želucu od pomisli da morate tražiti povišicu?
-
Je li Vam teško kad morate nešto prodavati ili „prodavati“?
-
Izluđuju li Vas djeca kad treba ići u krevet ili odabrati odjeću?
-
Koliko često gledate predstavu koju ste Vi odabrali?
-
Pretvara li se često neki Vaš obični razgovor u mukotrpne pregovore?
TEME
Prepoznavanje pregovaračkih situacija
· u poslovnom okruženju
· u privatnom/obiteljskom okruženju
· u usputnim situacijama
Kad moramo/želimo pregovarati
Zašto pregovaramo
· svrha pregovora
· ciljevi pregovaranja
Priprema za pregovore
· definiranje vlastitih ciljeva
· definiranje BATNA-e
· odabir strategije
win-lose
win-win
· upoznati drugu stranu
· skiciranje mogućih scenarija
Vođenje pregovora
· pregovarački tim i uloge u njemu
· vrijeme i mjesto pregovora
· stanke u pregovorima i odustajanje od pregovora
· zapisivanje dogovorenog
· rješavanje sukoba
Upravljanje vlastitim emocijama
· prepoznavanje i odvajanje osobnog od službenog stava
· predviđanje vlastitih emocija
· izražavanje emocija
Upravljanje tuđim emocijama
· predviđanje emocija
· poticanje emocija
· ublažavanje emocija
Savezništva
· uloga i gradnja savezništava
· prepoznavanje potencijalnih saveznika
· definiranje zajedničkih interesa
· prepoznavanje potencijalnih sukoba
Simulacija pregovora
· bilateralnih
· multilateralnih