Pregovaracke vjestine

 

Pregovaračke vještine za top menadžment

 

OČEKIVANI REZULTAT

Polaznici će nakon seminara prepoznati pregovaračke situacije čak i kad ih zateknu, kad i nisu očekivali i pripremali se za njih. S druge strane, naučit će se temeljito pripremiti za pregovore, sastaviti i voditi pregovarački tim do poželjnog rezultata, ali i prepoznati trenutak za odustajanje od daljnjih pregovora.

Očekuje se da će polaznici biti korak bliže upravljanju svojim emocijama i emocijama drugih strana u pregovorima.

Razlikovat će bilateralno i multilateralno pregovaranje te načine pristupanja konfliktu. Poseban je naglasak na savezništvima: prepoznavanju potencijalnih saveznika, uzajamnih interesa, ali i područja sukoba.

              

  • Je li Vam teško reći „NE“ kad Vas nešto zamole?
  • Je li Vam mučno u želucu od pomisli da morate tražiti povišicu?
  • Je li Vam teško kad morate nešto prodavati ili „prodavati“?
  • Izluđuju li Vas djeca kad treba ići u krevet ili odabrati odjeću?
  • Koliko često gledate predstavu koju ste Vi odabrali?
  • Pretvara li se često neki Vaš obični razgovor u mukotrpne pregovore?

 

TEME

Prepoznavanje pregovaračkih situacija

·        u poslovnom okruženju

·        u privatnom/obiteljskom okruženju

·        u usputnim situacijama

Kad moramo/želimo pregovarati

Zašto pregovaramo

·        svrha pregovora

·        ciljevi pregovaranja

Priprema za pregovore

·        definiranje vlastitih ciljeva

·        definiranje BATNA-e

·        odabir strategije

win-lose

win-win

·        upoznati drugu stranu

·        skiciranje mogućih scenarija

Vođenje pregovora

·        pregovarački tim i uloge u njemu

·        vrijeme i mjesto pregovora

·        stanke u pregovorima i odustajanje od pregovora

·        zapisivanje dogovorenog

·        rješavanje sukoba

Upravljanje vlastitim emocijama

·        prepoznavanje i odvajanje osobnog od službenog stava

·        predviđanje vlastitih emocija

·        izražavanje emocija

Upravljanje tuđim emocijama

·        predviđanje emocija

·        poticanje emocija

·        ublažavanje emocija

Savezništva

·        uloga i gradnja savezništava

·        prepoznavanje potencijalnih saveznika

·        definiranje zajedničkih interesa

·        prepoznavanje potencijalnih sukoba

Simulacija pregovora

·        bilateralnih

·        multilateralnih